대기업 마케터와 대행사에서 마케터로 일을 하다가 소기업에 가까운 중소기업에서 마케팅 일을 하게 되었습니다. 대기업과 대행사는 마케팅 예산이 많지만 중소기업의 마케팅 예산은 그렇지 않습니다. 그래도 큰 효과를 기대한다는 점은 같아 어려움이 있습니다.
중소기업 마케터라는 새로운 경험
처음 중소기업에서 마케팅 업무를 할 때 가장 놀라운 것은 가용 예산이었습니다. 대기업 때 팀에서 사용하던 마케팅 예산보다 작은 매출을 올리고 있는 기업이었으므로 마케팅 예산이 작을 것이라고는 예상했지만 그 이상 예산이 작았습니다. 이후 경험했던 대부분의 중소기업들은 마케팅 비용에 대해 부족하기도 했지만 상당히 부정적이기도 했습니다.
뛰어난 개발자를 채용하기 위해서는 연봉을 많이 주거나 컴퓨터나 모니터, 프로그램 등 좋은 개발 환경을 만들어 주거나 해야 합니다. 뛰어난 마케터를 채용하기 위해서도 연봉 또는 마케팅 환경을 제공해 주어야 하는 것은 마찬가지입니다. 개발자가 나은 결과물을 내기 위해서 좋은 장비가 필요하 듯 마케터가 마케팅 성과를 내기 위해서 기본 마케팅 예산은 반드시 필요합니다. 문제는 많은 중소기업이 부족한 자본 때문에 마케팅 예산에 인색하다는 것입니다.
보통 마케터 채용은 광고, 홍보 등 프로모션을 위해 진행하는 경우가 많습니다. 가치 생산/수익 프로세스의 거의 마지막에 해당하게 됩니다. 그렇다 보니 때로는 중소기업 입장에서는 고급 마케터를 채용했다는 것 자체가 비용적 부담이 되기도 합니다.
중소기업의 아이러니는 광고, 홍보 마케팅의 기본 중 기분이 노출이라면 소유한 노출 매체나 브랜드 자산이 큰 대기업보다 이것이 없는 중소기업이 노출을 위한 비용을 더 아끼면서 대기업 정도의 성과를 기대한다는 것입니다. 더 안타까운 것은 중소기업이 부담을 가져가면서 1명 채용한 고급 마케터가 대기업은 이미 수십 명 이상 존재한다는 것입니다. 아무리 최고의 장수라도 무기도 없이 전투에 내 보내진 다면 무기를 가진 다른 최고의 장수들을 이길 수 없듯 마케팅 예산 없이 마케팅 경쟁에 몰린 마케터가 아무리 뛰어나더라도 성과를 내기는 쉽지 않다는 것입니다.
중소기업 마케터가 키워드, SNS 광고를 선호할 수밖에 없는 이유
부족한 마케팅 예산을 활용해 좋은 성과를 내는 방법으로 게릴라 전략만큼 좋은 것이 없습니다. 게릴라 전략 도구로는 키워드 광고, SNS 광고, 기사 홍보만큼 좋은 것도 없습니다. 일단 다른 매체 광고에 비해 상대적으로 작은 비용으로 가능하고 직접 진행도 가능하여 비용을 상당히 줄일 수 있습니다.
또 운 좋게 입소문을 타기라도 하면 일반 광고 이상의 효과를 낼 수도 있습니다. 특히 중소기업 제품을 구매할 가능성이 큰 일부 소비자들을 네트워크화하여 하나의 시장으로 묶는 데도 유용합니다. 키워드 광고의 경우 소액 광고가 가능하며 검색어에 맞추어 노출을 세분화할 수도 있고 전환율을 확인할 수도 있습니다. 인스타그램 같은 SNS 광고는 인플루언서를 통한 협찬 광고를 통해 노출 매체가 약한 중소기업이 인플루언서의 팔로워들을 지렛대 삼아 제품을 노출할 수도 있습니다.
요즘에는 너무 많아져서 효과가 반감되기도 했지만, 콘텐츠를 잘 활용하거나 마케팅 콘셉트와 스토리를 잘 기획한다면 아직 예상 이상의 효과를 낼 수도 있는 방법이기는 합니다. 이전에는 일단 하기만 해도 효과가 좋았다면 이제는 마케팅 기획을 해야 한다는 부담이 있기는 합니다. 콘텐츠 제작 비용도 더 필요하기도 하고요.
기업이 소비자를 만나러 나가지 않으면서 소비자가 제품을 구매해주기를 원하다
소비자들이 알아서 제품을 찾는다면 좋겠지만 이는 브랜드가 있는 경우이고 기업이 있는지 없는지도 모르는 중소기업에게는 불가능합니다. 일단 제품의 존재를 알려야 소비자가 살지 말지를 결정할 수 있습니다. 소비자인 상대방에게 기업의 제품을 소개하는 것이어야 말로 광고, 홍보 마케팅의 기본입니다.
종종 주변에 애인을 사귀고 싶다고 하는데 항상 혼자인 사람을 볼 수 있습니다. 이런 사람의 특징은 동성 친구들만 만난다는 것입니다. 남자 친구를 사귀고 싶은데 남자 있는 곳은 가지 않고, 여자 친구를 사귀고 싶은데 여자 있는 곳은 가지 않습니다. 마케팅에서도 똑같습니다. 소비자가 제품을 구매해주길 바라지만 소비자를 만나러 가지 않습니다. 회사 사람들끼리 평가하고 주변 지인에게만 이야기합니다. 그리고 소비자를 만나려고는 하지 않습니다.
과거 한 중소기업과 마케터 채용 건으로 연락이 와 인터뷰를 한 적이 있습니다. 페이스북을 활용해 광고, 홍보를 하기를 기업은 희망하고 있었습니다. 그런데 페이스북에서 광고, 홍보를 위한 비용은 사용하지 않는 것을 전체로 하고 있었습니다. 대표님은 페이스북은 홍보가 무료라고 생각하고 있었습니다. 그래서 정중히 인플루언서를 고용하시라고 조언드리고 나왔습니다.
많은 중속기업 대표님들의 착각이 페이스북, 인스타그램은 무료로 광고, 홍보할 수 있는 플랫폼이라고 생각하는 것입니다. 페이스북, 인스타그램은 세계 3대 광고 플랫폼 중 하나로 한 해 10조 원이 넘는 광고 매출을 올리고 있습니다. 그럼에도 무료라고 생각하는 것은 페이스북 페이지는 만들지만, 인스타그램 계정은 만들지만 제품 소비자와 만나지는 않겠다는 것입니다. 페이스북, 인스타그램 같은 SNS는 무료 광고, 홍보 플랫폼이 아니라 콘텐츠가 좋다면 작은 비용으로 더 많은 결과를 얻을 수 있는 광고, 홍보 플랫폼인 것입니다. 비용 지출 방식이나 마케팅 방식이 기존 플랫폼과 다를 뿐입니다.
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