우리 회사는 마케팅을 잘하고 있는 것인지 못하고 있는 것인지 궁금하다면, 지금의 놀라운 매출 성장이 지속될 수 있는지 알고 싶다면 마케팅 체크리스트를 확인해보면 됩니다. 체크리스트는 우리가 확신하던 마케팅이 아닐 수 있음을 보여 줍니다.
마케팅 체크리스트
마케팅을 기획하고 있다면 다음의 마케팅 체크리스트를 확인해 보면 도움이 되실 것입니다.
- 마케팅을 판매와 동등하게 여긴다
마케팅이 판매를 촉진하기는 하지만 판매와 같지는 않습니다. 만약 마케팅과 판매가 동등하다면 최소한 스마트폰 부분에서는 샤오미는 애플보다 더 위대한 기업일 수 있습니다. 더 많은 스마트폰을 판매하고 있기 때문입니다.
- 고객 관리보다 고객 유치에 중점을 둔다
지금까지 모든 마케팅 연구가 말하는 것은 기존 고객의 가치는 신규 고객의 가치보다 크다는 것입니다. 유지 비용은 신규 유치 비용보다 낮고 매출 기여도 역시 기존 고객이 높습니다. 그러나 마케팅 성과를 주장하기에는 기존 고객보다 신규 고객을 강조하는 게 더 매력적으로 보이기 때문에 유혹을 버리기 어렵습니다. 기존 고객 유지는 0에서 마이너스로 가지만 신규 고객 유입은 0에서 플러스로 가기 때문입니다.
- 고객 평생 가치를 관리하기보다 각각의 거래에서 이익을 올리려고 한다
고객 평생 가치는 장기적 마케팅 수익률 계산에서 나타나지만 각각의 거래 이익은 단기 마케팅 수익률 계산에 나타납니다. 순환 근무 등으로 마케팅 담당자가 몇 년에 한 번씩 바뀐다면 승진 조건을 맞추기 위해 각각의 거래 이익을 극대화하려 할 것입니다. 지금의 거래로 인해 5년 후 마케팅에 타격을 입게 되더라도 담당자는 이미 다른 부서로 승진해 가 있을 것이기 때문입니다.
- 목표 가격 전략보다 비용 마진에 근거하여 가격을 매긴다
목표 가격은 소비자 가치와 경쟁 제품의 효용을 파악하여 브랜드를 구축하는 과정에서 효과를 발휘하지만 비용 마진에 근거한 가격은 판매 마진을 고려한 방법입니다. 소비자 기준 가격이냐 생산 중심 가격이냐의 차이입니다. 마케팅 담당자 입장에서는 쉽고 상사에 대한 보고 시에도 논리가 명확하기에 비용 마진에 근거하여 가격을 매깁니다.
- 마케팅 커뮤니케이션 도구를 통합하지 않고 각각을 개별적으로 계획한다
통합 마케팅 커뮤니케이션(IMC) 같은 경우 매체 간의 관계나 커뮤니케이션 도구에 따른 성과 파악 등 상당한 마케팅 경험과 역량이 있어야 가능합니다. 그러나 개별 매체에 집중하는 마케팅 커뮤니케이션은 트렌드에 익숙하면 마케팅 경험과 역량이 모자라도 가능합니다. 특히 지배적 매체에서 제공하는 도구를 사용하면 더 유능해 보이기까지 합니다. 그리고 마케팅 비용을 집중하면 더 많은 매체 서비스를 받을 수도 있고 지배적 매체 중심 마케팅은 마케터에게 안전합니다.
- 고객의 실제 필요를 이해하고 만족시키기보다는 상품을 판매하는데 중점을 둔다
고객의 필요는 양적 측정이 어렵지만 상품 판매는 양적 측정이 간단합니다. 많은 경우 마케터의 평가가 판매와 연동되는 경우가 많습니다. 가격 할인, 사은품 이벤트, 1+1 행사 등을 통해 단기간에 판매는 늘릴 수 있지만 고객 필요에 대한 만족은 단시간에 달성할 수도 측정하기도 어럽습니다.
마케팅은 어디에서부터 잘못되어 가는가?
마케팅 문제는 기업 조직의 마케팅 역량의 부족으로 인한 잘못된 마케터 평가 기준으로 인해 발생되는 경우가 많습니다. 아무리 마케터가 잘못된 마케팅을 하려 하더라도 평가 방식이 이를 찾아낼 수 있다면 할 수 없을 것입니다. 그러나 단기간 결과 측정이 가능한 판매나 복합적 사고가 필요 없는 개별적 마케팅 도구 기준 평가는 잘못된 마케팅으로 마케터를 유혹합니다. 기업 내에서 승진이나 이직 시에도 더 유리하기 때문입니다.
지금 마케팅에 문제가 있다면 기업의 마케팅 역량을 검토해 보는 게 좋습니다. 마케터를 바꾼다 해도 기업의 마케팅 역량이 부족하다면 문제는 반복될 것입니다.
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